对话人：重庆龙湖地产总经理周德康

　　快速反应价格弹性

　　晨报地产：按照业界普遍的说法，楼市步入冬天。外界也普遍传说龙湖资金紧张，销售放缓，请问龙湖受到了“冬天”的影响了吗？

　　周德康：整个楼市目前进入了调整期。龙湖对于楼市调整期已提前做出了准备和应对策略。今年以来重庆公司推盘节奏很快。到目前为止，重庆龙湖销售34亿多元，是重庆地区销售冠军，市场份额继续增加，达到8%左右，去年龙湖重庆的市场份额是5%多一点。

　　同时，龙湖在全国区域的扩张也在继续按计划展开。成都、北京两地的销售分别进入当地前三名，西安龙湖的第一个楼盘被当地业界誉为西安高品质楼盘之一。上海龙湖的第一个项目样板区已基本就绪，即将开盘销售。截至目前，龙湖地产销售已超过90亿元，占去年全年的90%。

　　晨报地产：最近网上有传言说，龙湖北京降价，这是因为龙湖资金紧张吗？

　　周德康：在楼市面临调整期时，所有的企业都必须储备足够的资金来过冬。龙湖以快卖多卖、控制成本、减少支出等手段，确保现金流。在北京，确实有一楼盘推过少量的特价房，通过取消精装等方式降低总价，以激活市场。面对市场的多变，龙湖采取的是快速反应、价格弹性的对应策略。至今为止，龙湖在建项目工程进展顺利，楼盘基本按照原来的预定目标开盘、销售。

　　现在才能学到真正的营销

　　晨报地产：面临地产首次冬天，龙湖有哪些主要应对策略？

　　周德康：三句话：以销定产，小步快走，低开高走。保持财务健康是首要选择。明年，重庆龙湖项目的开工将保持谨慎，以销定产。销售方面保持弹性和灵活性，小步快走，低开高走。

　　晨报地产：按照李嘉诚等成功企业家的经验，行业低迷期往往是他们的发展壮大期。你认为目前的行业调整是龙湖壮大的机会吗？

　　周德康：天上掉下来的没有馅饼。在这个冬天，平安生存下来就是发展。和不少同行一样，龙湖团队中的大部分人没有经历过真正的地产冬天。冬天的确来了，但也有好的一方面，比如，可以帮助调整我们的牛市思维和浮躁心态，更加精致、细心地来研究产品、营销、客户服务。还有这样一种说法，以前做营销可能只是考虑如何让购房者排队不打架，现在楼市开始回归理性，我们才能学到真正的营销手法。

　　在行业的冬天，正好给行业一个时间来调整管理精度，让被业界认为是优等生的龙湖，经过这一轮的历练，会在成本控制、团队执行力等方面更加成熟，更加坚强。我相信，在春天来到时，龙湖地产也会率先勃发。

　　宁可错过也不冒进

　　晨报地产：你认为这个冬天有多长？对业界同仁有什么建议？

　　周德康：老实说，对明年形式的判断是一件很困难的事。至少，我认为，明年上半年楼市形式都将会比较严峻，宁可错过，不可冒进。对业界我不敢给建议，我只能说龙湖，即使在全行业房价下降时，宁可牺牲利润，也要保证品质，这就是我们的想法。